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房产独立经纪人生存现状:一半海水 一半火焰

2020-01-05
      在转型压力下,全民营销的浪潮席卷而来。今年以来,万科、万达、金科、碧桂园等房企,以及好屋中国、搜房等电商陆续搭建起了“全民营销平台”。

全民营销是被房地产行业视作拓宽渠道、降低成本的全新营销模式,即“人人都可以做经纪人卖房子”。在此口号下,一群职业经纪人让市场看到了国外独立经纪 人的影子:他们通常是专职,有别于以此为副业的全民经纪人,是全民营销最前沿的“践行者”;他们了解市场,拥有售房技巧,是专业的“售房者”……

然而,这群独立经纪人能否在全民营销的浪潮下迎来发展“春天”?日前,商报记者走访各大房企,采访了解到这一群体的生存AB面案例,以及他们所面临的机遇与尴尬。

A面

独立经纪人的“利器”

用电话和摩的打天下

在进入中介行业三年之后,自称“小夏”的夏双红于今年9月底走出“独立”的一步,成为了一名独立经纪人。昨日上午10点,初见小夏,他便给记者演示了他 每天都要重复的工作——打电话,“你好,我是大渡口××楼盘的销售顾问小夏,现在的均价是每平米6250元,还带有××学校的指标,请问你有没有兴趣?”

小夏告诉记者,他每天要重复打200多个。按照每个电话40秒计算,他每天就要通话2个多小时。“200多个电话里平均有五六个人会有‘反应’。”小夏 说,如果对方表示没兴趣,他不会再骚扰;但如果对方“接了话”,那他就会不断打电话,直到对方心动、并愿意去售楼现场为止。“打1000个以上的电话,可 能会有一组转换为‘成交’。1000个电话的成本只有100元左右,但成交一套就有1万元的返佣。”小夏说,低成本是他每天坚持打电话的动力。除打电话之 外,摩托则是小夏的另一件“开单神器”。

“今年夏天,我在上海工作过两个月。我发现,当地经纪人有七八成的业务都与电瓶车有关。”山城不适合骑电瓶车,小夏回重庆后就买了辆摩托车。“跑业务、带客户看盘,出去摆摊设点都离不开它。”小夏认为,在摩托上的投入很快就能收回来。

昨日下午两点,记者又来到了大渡口某楼盘的售楼部。不久,小夏也骑着摩托带来了看盘的客户。随后他陪着客户看沙盘、看样板间、计算按揭费用等等。在1个多小时里,小夏一直不停地向客户介绍着楼盘的交通、教育配套,不同户型的面积等各种信息。

“目前,我只代理了这一个楼盘,这样才有足够的时间掌握楼盘的各种信息。不然客户问到什么问题,我答不出来,会显得很不专业。”小夏说,在“独立”之后的1个月里,他带了十几组客户到现场,估计里面有两组很快能成交,有希望拿到两万元的佣金。

在陪客户看完盘后,小夏决定赶在下班高峰前,到附近的居民区“摆摊揽客”。“没有团队、没有资源,‘自由’意味着一切都要靠自己。”小夏说,这是一份辛苦的工作,但他相信未来肯定比在中介为人打工强。

B面

独立经纪人的“无奈”

有客户无房源

老周全名周建军,只比夏双红大五岁,却是业内公认的“老经纪”。从2006年经朋友介绍进入中介公司开始,老周在这个行业已经干了8年。

“从业以来,前后跳槽不下五次,职务从普通的业务员做到了店长,再到辞职前的片区营业部经理,我手上积累了大量的客户资源。”老周说,尽管他的收入在同行中已处于中上水平,但在去年房地产行业出现变化后,他选择了“下海单干”。

“从去年开始,一些房企和电商就陆续打出了‘全民营销’和‘全民经纪人’的口号,这等于是把一手房源直接供应给了经纪人。”手握大量客户资源,又有着多年营销经验的老周很快有了想法。

“以前,房企、电商都是先与中介等分销机构达成卖房协议,然后再由中介的经纪人去卖房;而通过全民营销平台,房企就可以甩开中介,直接与经纪人合作。” 老周告诉记者,如果通过中介机构,他每卖一套房只能拿到5到6成不等的佣金;但如果是独立经纪人,那就可以直接从房企手中拿到全部佣金。

今年五月,在转型压力下,各大房企陆续加入“全民营销队伍”,老周辞职成为了一名“独立经纪人”。“尽管市场整体行情并不好,但我在辞职后的第一个月依然卖了三套房子,拿了近五万的佣金。”这样的战绩让老周“信心爆棚”。

“很快,我就发现我错了。”在辞职前,老周觉得只要有客户资源,房源自然会找上门。但辞职后,他才知道,事情远非这么简单。“我能代理的楼盘,客户不一定看得上;客户看得上的楼盘,我又拿不到代理权。”老周告诉记者,离开中介后,他才发现自己能卖的楼盘其实相当有限。

“最让我郁闷的是,尽管打出了全民营销的口号,但大部分房企、电商给经纪人的佣金都比给中介的低。”老周算了一笔账,在扣除各种开销之后,他现在卖一套房的收入其实和在中介时差不多。今年十月,在坚持了五个月之后,老周又无奈地回到了中介。

启示

全民营销

还未打开“玻璃门”

小夏和老周的现状很常见。记者对好屋中国、搜房、安居客等电商,以及市内打出“全民营销”的五家房企进行调查了解到,活跃在上述房企和电商的独立经纪人不足1000人。

“房源是独立经纪人最大的问题。就像一道玻璃门,你看得到门里房企、电商热情的笑脸,却很难得到和中介机构一样的待遇。”和老周一样,很多独立经纪人在 接受采访时表示,全民营销平台是针对“兼职”的社会经纪人,给出的佣金并不比中介高。独立经纪人也很难绕开中介,在房企手中拿到房源。

“一张小小的发票,也能将我们挡在房企的门外。”一业内人士告诉记者,在帮助某楼盘完成销售任务后,她本可以获得近10万元的佣金。但却因为不能开具发 票,她最终只能少拿1万元。除了发票问题之外,管理四散的“独立经纪人”也需要房企投入额外的人力和物力。这也是多数房企宁可与兼职的全民经纪人打交道, 而不愿雇佣独立经纪人的重要原因。

行业探路

电商开启

“平台+独立经纪人”模式

“独立经纪人最早源于美国,是欧美地产行业最为普遍的职业。有统计显示,在美国,85%的房屋交易是通过独立经纪人来完成的。”深圳市房地产研究中心高 级研究员李宇嘉告诉记者,今年以来,在房企推全民营销,电商向中介转型的背景下,国内独立经纪人迎来了一个爆发期。“今年8月,房产经纪人职业资格认证取 消,这意味着政策上也放宽了准入门槛。”李宇嘉说,随着地产行业的逐步成熟、中介业务竞争的加剧,独立经纪人模式也将得以推广。

“目前最大的门槛,主要是房企与独立经纪人之间信任的建立。”上海易居房地产研究院研究员严跃进认为,房企一方面想缩减销售环节,一方面又对“无组织”的经纪人存有疑虑。因此,独立经纪人与房企达成信任还需经历较长的磨合期。

“一些电商已启动‘网络平台+独立经纪人’的卖房模式,像小夏这样具有‘个人品牌效应’的独立经纪人就会逐步向电商靠拢。”李宇嘉说,电商平台的管理成本相对较低,因此往往可以向经纪人提供更为“优厚”的提成,这无疑会对传统中介带来冲击。

在意识到上述冲击之后,重庆部分中介也启动了新的“留人模式”。“我们向员工提供有底薪和无底薪两种模式,如果选择有底薪,他每卖掉一套房最多只拿到 20%的销售利润。如果选择无底薪模式,他则可以分走50%。”钢运房产副总经理谭琥霖介绍。大业兴置业的方式则是“邀店长入伙”,即以“联营”方式吸引 市民加盟,并以此巩固店长和营销队伍。


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